«Чем Вы недовольны?», спросил Иван Иванович М. «Загрузка в прошлом месяце составила 81 %, что почти на 5 пунктов выше, чем в том же месяце прошлого года. А средняя стоимость…
«Чем Вы недовольны?», спросил Иван Иванович М. «Загрузка в прошлом месяце составила 81 %, что почти на 5 пунктов выше, чем в том же месяце прошлого года. А средняя стоимость номера была 198 долларов, что примерно на 5,00 долларов больше, чем в прошлом году. И уровень удовлетворенности гостей за месяц был выше, чем когда- либо. У нас был замечательный месяц!» Иван Иванович был менеджером фронт-офиса в отеле Самара -М с номерным фондом в 225 номеров и полным комплексом услуг, расположенном рядом с оживленным индустриальным парком. Иван Иванович также был лидером группы по управлению доходами отеля. Роль этой команды в отеле заключалась в том, чтобы устанавливать цены на номера и управлять имуществом номеров на основе данных, полученных из систем управления отелем (PMS), а также информации, предоставленной отделом продаж отеля. Он был в своем кабинете, беседуя с Василием Петровичем, генеральным директором отеля. «Что ж, я не смотрю показатели прошлого года», - ответил Василий Петрович, - «Я сравниваю изменения показателей с показателями нашей конкурентной группы. Мы, действительно, повысили показатели загрузки по сравнению с прошлым годом, но по сравнению с конкурентной группой рост составил чуть более 10 пунктов» «А с ценами у них что?» - спросил Иван Иванович. - «Как изменились они? Их цены стали выше или ниже, и на сколько?» «Давайте посмотрим», - ответил Василий Петрович, - "тогда мы сможем оценить, что произошло в прошлом месяце, и посмотреть, нужно ли нам в будущем корректировать свою стратегию ценообразования». Рассуждения менеджера по управлению доходами (МД): Предположим, что средняя цена номера конкурентов значительно увеличилась (например, более чем на 5%) в прошлом месяце. Как Вы оцениваете эффективность управления доходами СамараМ по сравнению с ее конкурентами? 2. Предположим, что средняя цена номера конкурентов значительно снизилась в прошлом месяце (например, более чем на 10%). Как Вы оцените эффективность управления доходами Самара-М по сравнению с ее конкурентами? 3. Предположим, что Вы генеральный директор отеля. Какую дополнительную информацию о доходах вы хотели бы получить, прежде чем оценивать, хорошо ли работала группа по управлению доходами вашего отеля в прошлом месяце?
Если средняя цена номеров у конкурентов значительно возросла, то эффективность управления доходами отеля Самара-М можно оценить как хорошую в случае если рост загрузки остался на высоком уровне или вырос, превысив увеличение цен у конкурентов. Это свидетельствует о привлекательности услуг отеля и умении правильно установить цены.
Если же средняя цена номеров у конкурентов значительно упала, то оценка эффективности управления доходами Самары-М может быть негативной, если падение цен не сопровождалось ростом загрузки или другими показателями, компенсирующими потерю доходов. В этом случае, возможно потребуется пересмотреть стратегию ценообразования и маркетинговые подходы.
Как генеральный директор отеля, я бы хотел получить дополнительную информацию о том, как изменения цен у конкурентов отразились на спросе на их услуги в прошлом месяце. Также было бы полезно узнать о рекламных активностях конкурентов и об их стратегии ценообразования для выявления возможных сдвигов в рыночной динамике. Эта информация позволит более точно оценить эффективность управления доходами группы и, при необходимости, корректировать стратегию отеля для успешного конкурентного выделения на рынке.
