Дмитрий Смирнов — руководитель машиностроительного предприятия на протяжении трех лет весьма успешно контактировал с партнером из Австрии — мистером Брауном, который поставлял ему оборудование, запасные части, в случае необходимости осуществлял ремонт оборудования. При заключении договора на новый вид оборудования возникли некоторые разногласия относительно продажной цены за единицу новой установки. Дмитрию показалось, что 10 000 долл. — это дорого, он настаивал на 7000. Браун убеждал его, показывая прейскуранты других фирм, что это достаточно обоснованная и справедливая цена. Но Дмитрий решил, что надо настоять на своем. Он знал, что компания Брауна испытывает экономические трудности и в данной ситуации он вынужден будет согласиться с условиями Дмитрия. Сделка состоялась на условиях, которые предложил Дмитрий. Однако последствия победы оказались для Дмитрия совершенно неожиданными. Мистер Браун не выдержал конкуренции, он разорился и ушел с рынка. Неудачная для Брауна сделка с Дмитрием сыграла в его крахе не последнюю роль. Впоследствии Дмитрий сам оценил, что цена, которую предлагал ему Браун, действительно соответствовала рыночным условиям. После разрыва отношений с Брауном у Дмитрия возникла другая проблема — поставка запасных частей и комплектующих узлов для уже закупленного ранее у Брауна оборудования. Другие поставщики предлагали Дмитрию подобные услуги значительно дороже. Дмитрий испытывал угрызения совести еще и потому, что когда-то у него с Брауном были дружеские отношения, они бывали друг у друга дома, обменивались поздравлениями к праздникам. Прошло уже несколько лет, но эта история не дает Дмитрию покоя. Вопросы. 1. Каковы источники конфликта? 2. Какой тактики придерживались участники конфликта? 3. Как можно оценить последствия конфликта и переговоров для их участников?

Источники конфликта:

• Разногласия по цене: Основной причиной конфликта стало несогласие Дмитрия и Брауна по вопросу цены нового оборудования, где Дмитрий настаивал на своей цене в 7000 долларов, а Браун считал 10 000 долларов справедливой.
• Экономические трудности Брауна: Браун искал способы сохранить свой бизнес, что могло повлиять на его готовность соглашаться на условия Дмитрия, но в то же время обострило конфликт, так как Дмитрий использовал это как аргумент в свою пользу.
• Дружеские отношения: Наличие дружеских отношений между Дмитрием и Брауном, а также давнее сотрудничество создавало дополнительные напряженности, когда дело дошло до цены, так как это могло вызвать чувство предательства у Брауна.

Тактики участников конфликта:

• Тактика Дмитрия: Дмитрий использовал позиционную тактику, настаивая на своей цене и игнорируя аргументы Брауна о рыночной стоимости. Он пошел на принцип и решил давить на экономические трудности партнера.
• Тактика Брауна: Браун применял тактику убеждения, демонстрируя документы и прейскуранты, чтобы обосновать свои цены. Он пытался показать, что предложенная цена обоснована и соответствует рыночным условиям. Однако, его стратегия оказалась недостаточно эффективной.

Оценка последствий конфликта и переговоров:

• Для Дмитрия: Он достиг своей цели, но в итоге столкнулся с серьезными негативными последствиями: ушедший с рынка Браун оставил Дмитрия без надежного партнера для поставки запчастей и оборудования. В результате он оказался в ситуации, когда другие поставщики предлагали услуги по значительно более высокой цене.
• Для Брауна: Неудачная сделка с Дмитрием сыграла важную роль в крахе его бизнеса. Это привело не только к финансовым убыткам, но и, возможно, к размыванию репутации компании. Более того, потеря дружеских отношений с Дмитрием могла вызвать дополнительные эмоциональные страдания.
• Долгосрочные последствия: Дмитрий стал испытывать угрызения совести по поводу своего поведения во время переговоров. Эта ситуация могла повлиять на его будущие деловые отношения, так как последствия конфликта напоминали ему о важности учета интересов партнеров и значимости для ведения бизнеса добросовестных и отзывчивых переговоров.