1. Составьте сценарий переговоров с необходимыми документами (тема переговоров: сотрудничество отеля AirTravel с экскурсиями по Азии) 2. Рассмотрите предложенную вам ситуацию и…
1. Составьте сценарий переговоров с необходимыми документами (тема переговоров: сотрудничество отеля AirTravel с экскурсиями по Азии) 2. Рассмотрите предложенную вам ситуацию и ответьте на вопросы. 3. Вы собираетесь пойти на встречу с заказчиком и знаете, что нужно заключить с ним договор. 4. Как вы построите беседу в предложенной ситуации. 5. Какой стиль переговоров использует каждый из партнеров (жесткий, конструктивный, мягкий)? 6. Постройте беседу в каждой предложенной ситуации. Порядок выполнения – каждому студенту необходимо составить сценарий переговоров при разрешении конфликтов – составить краткий конспект теоретического материала Содержание отчета 1. Предоставить краткий конспект со всеми пояснениями. 2. Ответить на контрольные вопросы. 3. Вывод. Контрольные вопросы 1. Поясните сущность и назначение переговоров. 2. Расскажите, в чем специфика жанра переговоров по сравнению с жанром беседы, полемики с точки зрения отношений между участниками, степени предсказуемости, роли аудитории и т. д. 3. Поясните, что такое стратегия и тактика переговоров. 4. Раскройте содержание терминов «позитивная» и «негативная» информация для партнера, «сильная» и «слабая» позиция на переговорах, альтернатива на переговорах, «нижняя граница уступок», «контрольный вариант». 5. Поясните особенности мягкого, жесткого и конструктивного стилей переговоров
Сценарий переговоров: Сотрудничество отеля AirTravel с экскурсиями по Азии
Документы, необходимые для переговоров:
- Коммерческое предложение от отеля AirTravel.
- Предложения экскурсионных компаний по Азии.
- Контракт на сотрудничество.
- Презентация об особенностях экскурсий и преимуществах для гостей отеля.
- Отзывы клиентов о предыдущих экскурсиях.
Порядок проведения переговоров
Приветствие и установление контакта:
- Поздоровайтесь с партнером и представьтесь.
- Рассказ о себе и команде, а также об отеле AirTravel.
Обсуждение целей встречи:
- Объясните, почему вы хотите сотрудничать с экскурсионными компаниями.
- Поделитесь ожиданиями от сотрудничества.
Презентация:
- Покажите преимущества экскурсий для гостей отеля.
- Обсудите, как эксклюзивные предложения могут повысить конкурентоспособность.
Вопросы и ответы:
- Дайте возможность партнеру задать вопросы.
- Проясните все аспекты.
Обсуждение условий сотрудничества:
- Презентуйте условие договора, обсудите ключевые пункты.
Заключение:
- Обсудите следующие шаги, согласуйте сроки и методы дальнейшего взаимодействия.
- Поблагодарите за встречу и подведите итоги.
Контрольные вопросы
Поясните сущность и назначение переговоров. Переговоры — это процесс общения между двумя или несколькими сторонами с целью достижения взаимопонимания и согласия по определенным вопросам. Основное назначение переговоров — разрешить конфликты, прийти к компромиссу и установить долгосрочные партнерские отношения.
Специфика жанра переговоров по сравнению с беседой и полемикой. Переговоры имеют более формализованный характер и целью являются заключение соглашения, тогда как беседа может быть неформальной и ориентирована на обмен мнениями. Полемика же чаще связана с аргументацией и спором, в то время как в переговорах важен поиск совместных решений. Также в переговорах часто учитываются ожидания сторон и роль аудитории, что делает процесс более структурированным.
Стратегия и тактика переговоров. Стратегия — это общий план достижения целей на переговорах, который включает подготовительные действия и формирование отношения к оппоненту. Тактика — это конкретные действия, которые сторонники используют в ходе переговоров для реализации стратегии. Например, такая тактика может включать предложение конкретных условий или применения аргументов.
Содержание понятий «позитивная» и «негативная» информация, «сильная» и «слабая» позиция и т.д.
- Позитивная информация — это данные, которые подчеркивают выгоды и преимущества предложения.
- Негативная информация — это недостатки или риски, которые могут повлиять на решение.
- Сильная позиция — когда сторона уверена в своих аргументах, слабая — когда есть риски или отсутствие уверенности.
- Альтернатива в переговорах — это альтернативные варианты действий или предложений, которые могут быть предложены в процессе.
- Нижняя граница уступок определяет минимальное количество благ, готовое предложить сторона.
- Контрольный вариант — это предложение, которое сторона готова принять, если все остальные варианты окажутся неподходящими.
Особенности стилевых направлений в переговорах.
- Мягкий стиль: фокусируется на поддержании хороших отношений и идет на уступки. Подразумевает эмоциональную составляющую.
- Жесткий стиль: ориентирован на достижение собственных целей, может включать давление на партнера.
- Конструктивный стиль: стремится к совместному решению, используя как жесткие, так и мягкие методы, однако при этом всегда сохраняется профессионализм и уважение к другой стороне.
Вывод
Эффективные переговоры требуют тщательной подготовки, понимания целей обеих сторон и способности находить компромиссы. Знание основ переговорного процесса и умение адаптироваться к стилям общения партнеров способствуют достижению успешных результатов.
