Практическое занятие №6 «Разработка практических рекомендаций по формированию спроса и стимулированию сбыта гостиничного продукта для различных целевых сегментов» Цель: научиться определять основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг Теоретическая часть Основными составляющими системы продвижение являются: - реклама - распространение информации об услугах с использованием платных каналов; - пропаганда - использование бесплатных каналов распространения информации о товарах и услуги в форме связей с общественностью для получения благоприятной популярность и формирование привлекательного имиджа; - стимулирование сбыта - формирование системы поощрительных мер и приемов по целью увеличения реализации услуг. Система маркетинговых коммуникаций оперирует разнообразным инструментарием: ярмарки, выставки, коммерческие презентации, рекламные издания, демонстрации, проведение конкурсов, специальные рекламные средства и др.. В процессе маркетинговых коммуникаций участвуют: коммуникаторы (отправители информации), адресаты (получатели информации), собственно информация, коммуникационная система. Подробнее репозиционирования гостиничного продукта можно разделить на четыре типа: И) гостиничный продукт репозиционируется по просьбе нового сегмента рынка (включает изменение продукта или, возможно, только изменение путей его внедрения на рынок); 2) отель пытается добавить к своему сегменту гостиничного рынка новый целевой сегмент. Новый продукт внедряется в соответствии с потребностями нового сегмента одновременно с сохранением старого продукта, удовлетворяющего старый сегмент рынка; 3) Отель увеличивает размер существующего целевого сегмента. Это сложная задача, поскольку туристы со временем могут изменить свое отношение к гостиничному продукту; 4) структура рынка меняется самостоятельно. Отношения между продуктами на гостиничном рынка изменяются и соответственно изменяются характеристики, определяющие целевой рынок. Практическая часть Задание 1 Используя Интернет ресурсы привести примеры разработки нового продукта. 1 Разрабатываемый продукт должен повышать рейтинг гостиницы и способствовать увеличению его прибыли. 2 При разработке новых продуктов акцент необходимо делать не на количество, а на качество. 3 Разработать меры, которые помогут защитить продукт от копирования конкурирующими отелями. 4 Необходимо заранее определить возможные доходы и возможные потери, связанные с выводом нового продукта на рынок. Задание 2 Часто гостиницы в своем секторе одновременно создают несколько торговых знаков, что дает возможность занимать уникальное положение для разных сегментов. Однако проблема здесь заключается в том, чтобы один торговый знак не поглощал другой. Например, французский гостиничная группа «Аккор» свой продукт поделила между следующими концепциями (среди них есть гостиницы от одно - до четырехзвездочных): «Софитель», «Меркур», «Новотель», «Алтея», «Ибис», «Урбис», «Формула 1», «Мотель 6», «Парфенон», «Пульман». Определить для этих средств размещения репозиционирование гостиничного продукта и разделить на четыре типа. Контрольные вопросы 1.Основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг 2 Правила разработки нового продукта.

### Практическое занятие №6: Разработка практических рекомендаций по формированию спроса и стимулированию сбыта гостиничного продукта для различных целевых сегментов #### Теоретическая часть **Основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг:** 1. **Реклама** – использование платных каналов для распространения информации о гостиничных услугах. 2. **Пропаганда** – бесплатные каналы распространения информации, включая связи с общественностью, что помогает получить благоприятную популярность и формировать привлекательный имидж. 3. **Стимулирование сбыта** – система поощрительных мер и приемов, направленных на увеличение реализации услуг. **Инструменты маркетинговых коммуникаций:** - Ярмарки и выставки - Коммерческие презентации - Рекламные издания - Демонстрации - Проведение конкурсов - Специальные рекламные средства **Ключевые элементы маркетинговых коммуникаций:** - Коммуникаторы (отправители информации) - Адресаты (получатели информации) - Информация (содержание сообщения) - Коммуникационная система [каналам распространения информации] **Четыре типа репозиционирования гостиничного продукта:** 1. Репозиционирование по просьбе нового сегмента рынка. 2. Добавление нового целевого сегмента к существующему. 3. Увеличение размера существующего целевого сегмента. 4. Изменение структуры рынка, что влияет на характеристики, определяющие целевой рынок. #### Практическая часть ### Задание 1: Примеры разработки нового продукта 1. **Пример нового продукта**: - Внедрение услуги "Гастрономические туры": создание специальных пакетов для ценителей кулинарии, которые включают кулинарные мастер-классы, размещение в отеле, а также посещение местных рынков и ресторанов. - **Цель**: повысить рейтинг гостиницы и увеличить прибыль за счет дифференциации услуги. 2. **Качество, а не количество**: - Разработка "VIP-комплекта услуг" для бизнес-клиентов, включающего индивидуальные конференц-залы, услуги личного помощника и доступ к престижным бизнес-кладам. - Сосредоточьтесь на высоком уровне сервиса и эксклюзивности. 3. **Защита продукта от копирования**: - Создание уникального бренда и патентование эксклюзивных услуг. - Оперативное обновление предложений и регулярное внедрение новшеств, чтобы оставаться на шаг впереди конкурентов. 4. **Оценка возможных доходов и потерь**: - Проведение анализа электронной коммерции с использованием инструментов, таких как SWOT-анализ, для определения потенциального дохода от новых услуг. - Оценка расходной стороны, включая маркетинговые затраты на продвижение нового продукта. ### Задание 2: Репозиционирование гостиничного продукта группы "Аккор" 1. **Софитель**: высокий уровень сервиса и люксовые номера, направленный на корпоративных клиентов и премиум-сегмент. - **Тип репозиционирования**: добавление нового целевого сегмента. 2. **Меркур**: услуги для тех, кто ищет баланс между ценой и качеством, подходящие как для бизнес-поездок, так и для семейного отдыха. - **Тип репозиционирования**: изменение продукта по просьбе нового сегмента. 3. **Новотель**: современный формат, ориентированный на молодую аудиторию и активных путешественников с разнообразными услугами для отдыха и работы. - **Тип репозиционирования**: увеличение размера существующего целевого сегмента. 4. **Ибис**: доступные номера и услуги для молодежи и бюджетных туристов. - **Тип репозиционирования**: изменение структуры рынка, чтобы привлечь большее количество молодежного сегмента. ### Контрольные вопросы 1. **Основные составляющие системы продвижения гостиничных услуг:** - Реклама - Пропаганда - Стимулирование сбыта 2. **Правила разработки нового продукта:** - Ориентироваться на качество, а не только на количество. - При создании нового продукта учитывать уникальные потребности целевого сегмента. - Защита разработок от конкурентов путем патентования и создания уникальных предложений. - Оценка потенциальных доходов и расходов перед запуском продукта.