Сравните роль и значение клиента в концепции целевого маркетинга и концепции интенсификации коммерческих усилий, анализируя факторы, заполнив таблицу:
В маркетинге существуют разные подходы к работе с клиентами: концепция целевого маркетинга и маркетинг интенсификации коммерческих усилий. Рассмотрим отличия между ними по указанным факторам.
Недостаточная осведомлённость об отдельных клиентах:
Целевой маркетинг:
Стремится к пониманию различных сегментов аудитории, выявляя общие характеристики и потребности, чтобы предложить персонализированные предложения.Маркетинг коммерческих усилий:
Может иметь ограниченные данные о конкретных клиентах, основной упор делается на массовые продажи, а не на персонализацию.
Контакте с клиентом как эпизодическое явление:
Целевой маркетинг:
Акцент на долгосрочные отношения с клиентами, основанные на постоянной коммуникации.Маркетинг коммерческих усилий:
Взаимодействие с клиентами короткое и направлено на сиюминутное решение задачи покупки.
Индивидуальный диалог с отдельными клиентами:
Целевой маркетинг:
Используется индивидуальный подход, нацеленный на диалог с клиентами и понимание их индивидуальных предпочтений.Маркетинг коммерческих усилий:
Обычно не ставит акцент на индивидуальное общение с каждым клиентом, ставка делается на объем и массовость.
Приоритет за увеличением ценности существующих клиентов:
Целевой маркетинг:
Основное внимание уделяется удержанию и увеличению ценности существующих клиентов через персонализированные предложения и программы лояльности.Маркетинг коммерческих усилий:
Главная задача — привлечение новых клиентов; существующие клиенты рассматриваются как сразу удовлетворённые целевой аудиторией.
Отдельная продажа товаров как завершение взаимоотношений с клиентами:
Целевой маркетинг:
Продажа рассматривается как этап в процессе построения долгосрочных отношений.Маркетинг коммерческих усилий:
Продажа является конечной целью, после чего внимание переключается на других потенциальных клиентов.
Долгосрочные деловые отношения как фактор успеха:
Целевой маркетинг:
Считается ключевым элементом. Долгосрочные отношения ведут к повторным покупкам и положительным рекомендациям от клиентов.Маркетинг коммерческих усилий:
Фокусируется на краткосрочных результатах, увеличение объёма продаж важнее долговременного взаимодействия.
Относительная независимость продавца и покупателя:
Целевой маркетинг:
Предполагает тесное сотрудничество между покупателем и продавцом, где продавец активно изучает потребности клиентов.Маркетинг коммерческих усилий:
Обычно характеризуется минимальным взаимодействием после совершения сделки, упор на кратковременные контакты.
Доля рынка как критерий успеха:
Целевой маркетинг:
Более сложные критерии успешности, включая удовлетворённость клиентов и их лояльность.Маркетинг коммерческих усилий:
Основной критерий успеха — увеличение рыночной доли путём интенсивных продаж.
Приоритизация значимости:
Целевой маркетинг:
Клиенты и их потребности занимают центральную роль.Маркетинг коммерческих усилий:
Акцент на продукте и методах его активного продвижения, клиент в меньшей степени выступает в центре внимания.
Эти различия показывают, как разные подходы в маркетинге используют клиента как центральное лицо в стратегиях компании.
