КРІ в продажах Главными показателями для сотрудников отдела продаж считаются: Размер среднего чека; Количество сделок, проведенных презентаций, встреч, коммуникаций; Количество…

Ниже предлагаю понятный и практичный набор KPI, адаптированный под учебный проект: студент выступает в роли продавца вымышленного продукта и ведёт учёт продаж за конкретный период. Расскажу, что считать, как считать и приведу простой пример расчётов. В конце добавлю советы, как оформить результаты в таблицах и представить их.

1. Какие KPI включаем и что они означают

• Средний размер сделки (AOV, average order value)

  • Зачем: показывает, сколько в среднем приносит одна закрытая сделка.
  • Формула: AOV = сумма значений закрытых сделок / число закрытых сделок.

• Активность продаж: количество проведённых мероприятий

  • Подпоказатели:
    • Количество презентаций
    • Количество личных/виртуальных встреч
    • Количество коммуникаций (письменная/звонки/чаты)
  • Зачем: отражает объём действий продавца и коррелирует с конверсией в сделки.
  • Примечание: можно также считать конверсию в сделки по каждой активности: конверсия = закрытые сделки / суммарная активность.

• Новые и удержанные клиенты

  • Новые клиенты: клиенты, сделавшие первую покупку в текущем периоде.
  • Удержанные клиенты: клиенты, которые ранее уже покупали и снова сделали покупку в текущем периоде.
  • Зачем: показывает способность привлекать новых клиентов и сохранять существующих.

• Клиенты, которых удалось вернуть (реактивация)

  • Зачем: оценивает работу над теми, кто прекращал покупки, но вернулся.

• Среднее время от момента оформления заявления до подписания договора/завершения сделки

  • Зачем: скорость закрытия сделки влияет на удовлетворённость клиента и ресурс продаж.
  • Формула: среднее время закрытия = среднее значение дней между датой-лида и датой закрытия закрытых сделок.

2. Как вычислять на практике (пошагово)

• Собираем данные по каждому лидам/сделкам: дата подачи лида, даты презентаций/встреч/коммуникаций, сумма сделки, статус сделки (Closed/Open/Reactivate и т.д.), идентификатор клиента, дата закрытия.
• Вычисляем по Period (например, за месяц или 4 недели):
  • Число закрытых сделок: count_closed
  • Сумма закрытых сделок: sum_closed_value
  • Количество закрытых сделок: n_closed
  • AOV: sum_closed_value / n_closed
  • Общее количество презентаций/встреч/коммуникаций: sum_presentations, sum_meetings, sum_communications
  • Новые клиенты: count_new_customers
  • Удержанные клиенты: count_retained_customers
  • Реактивированные клиенты: count_reactivated_customers
  • Время закрытия: для каждой закрытой сделки вычитайте дату лидирования из даты закрытия, затем усредните: average_days_to_close
• Пример формул (Excel/Google Sheets):
  • AOV: =SUM(DealValueClosed)/COUNTIF(Status,"Closed")
  • retention rate: =COUNTIF(IsRetained,"Yes") / COUNTIF(WasActiveInPrevPeriod,"Yes")
  • time to close: =AVERAGEIF(Status,"Closed",DaysToClose)

3. Пример расчета (упрощённый набор данных) Допустим, период — первые две недели учебного проекта. Вот упрощённый набор лидов/сделок:

• Лид 1: LeadDate 2025-04-01, Presentations 1, Meetings 2, Communications 4, DealValue 100, Status Closed, DateClosed 2025-04-07, CustomerID A
• Лид 2: LeadDate 2025-04-02, Presentations 1, Meetings 1, Communications 3, DealValue 150, Status Closed, DateClosed 2025-04-14, CustomerID B
• Лид 3: LeadDate 2025-04-03, Presentations 0, Meetings 1, Communications 2, DealValue 0, Status Open
• Лид 4: LeadDate 2025-04-04, Presentations 2, Meetings 3, Communications 5, DealValue 0, Status Open
• Лид 5: LeadDate 2025-04-05, Presentations 0, Meetings 2, Communications 2, DealValue 200, Status Closed, DateClosed 2025-04-21, CustomerID A (это повторная покупка текущего клиента)

Расчёт по этому набору:

• Число закрытых сделок: 3 (Лиды 1, 2, 5)
• Сумма закрытых сделок: 100 + 150 + 200 = 450
• Средний размер сделки (AOV): 450 / 3 = 150
• Общее количество презентаций: 1 + 1 + 0 + 2 + 0 = 4
• Общее количество встреч: 2 + 1 + 1 + 3 + 2 = 9
• Общее количество коммуникаций: 4 + 3 + 2 + 5 + 2 = 16
• Новые клиенты: 2 (A и B впервые в период)
• Удержанные клиенты: 1 (A сделал повторную покупку)
• Реактивированные клиенты: 0 (нет явной реакции на прекращение)
• Время закрытия по закрытым сделкам: 7-01 = 6 дней (Лид 1), 14-02 = 12 дней (Лид 2), 21-05 = 16 дней (Лид 5)
  • Среднее время закрытия: (6 + 12 + 16) / 3 = 34 / 3 ≈ 11.3 дня

Итого по этому примеру:

• AOV ≈ 150
• Число закрытых сделок: 3
• Все активности: презентаций 4, встреч 9, коммуникаций 16
• Новые клиенты: 2
• Удержанные клиенты: 1
• Реактивации: 0
• Среднее время закрытия ≈ 11.3 дня

4. Как оформить и отобразить в таблицах

• Предложите структуру таблицы (поля можно адаптировать под инструмент: Excel, Google Sheets, LibreOffice):
  • LeadID, LeadDate, Presentations, Meetings, Communications, DealValue, Status, DateClosed, CustomerID, IsNewCustomer, IsRetainedCustomer, IsReactivated
  • DaysToClose (для закрытых сделок: DateClosed - LeadDate)
• Затем создайте сводную таблицу (или несколько сводных):
  • KPI_SUMMARY: n_closed, sum_closed_value, AOV, total_presentations, total_meetings, total_communications, count_new_customers, count_retained_customers, count_reactivated, average_days_to_close
• Диаграммы:
  • Гистограмма: количество закрытых сделок по неделям
  • Линейный график: AOV по неделям
  • Секторная диаграмма: доля новых vs удержанных клиентов
  • График времени закрытия: среднее число дней до закрытия по неделям

5. Практические советы для студента

• Определитесь с периодом: например, 4 недели или месяц. Это влияет на расчёты удержания и ретеншн.
• Введите данные последовательно: чем аккуратнее заполняются даты и статусы, тем точнее KPI.
• Для наглядности используйте одну страницу дашборда: основные KPI + графики.
• Включайте комментарии к данным: например, если сделка была задержана по причине внешних факторов — это лучше учесть в объяснении результата.
• Примеры целевых значений (для учебного проекта): AOV 120–200, конверсия из активности в сделки 15–30%, новые клиенты 3–6 за период, среднее время закрытия 7–14 дней. Установите задания на улучшение по каждому пункту и показывайте динамику.

Если нужно, могу:

• привести готовый шаблон таблицы (CSV/Excel) под ваш период.
• адаптировать KPI под конкретный возрастной уровень и стиль преподавателя.
• добавить более подробный пример с формулами именно для Excel или Google Sheets.