КРІ в продажах Главными показателями для сотрудников отдела продаж считаются: Размер среднего чека; Количество сделок, проведенных презентаций, встреч, коммуникаций; Количество новых или удержанных клиентов компании; Количество клиентов, которых удалось вернуть; Среднее время от момента оформления заявки до подписания договора/завершения сделки. Составить показатели для студента

Ниже предлагаю понятный и практичный набор KPI, адаптированный под учебный проект: студент выступает в роли продавца вымышленного продукта и ведёт учёт продаж за конкретный период. Расскажу, что считать, как считать и приведу простой пример расчётов. В конце добавлю советы, как оформить результаты в таблицах и представить их. 1) Какие KPI включаем и что они означают - Средний размер сделки (AOV, average order value) - Зачем: показывает, сколько в среднем приносит одна закрытая сделка. - Формула: AOV = сумма значений закрытых сделок / число закрытых сделок. - Активность продаж: количество проведённых мероприятий - Подпоказатели: - Количество презентаций - Количество личных/виртуальных встреч - Количество коммуникаций (письменная/звонки/чаты) - Зачем: отражает объём действий продавца и коррелирует с конверсией в сделки. - Примечание: можно также считать конверсию в сделки по каждой активности: конверсия = закрытые сделки / суммарная активность. - Новые и удержанные клиенты - Новые клиенты: клиенты, сделавшие первую покупку в текущем периоде. - Удержанные клиенты: клиенты, которые ранее уже покупали и снова сделали покупку в текущем периоде. - Зачем: показывает способность привлекать новых клиентов и сохранять существующих. - Клиенты, которых удалось вернуть (реактивация) - Зачем: оценивает работу над теми, кто прекращал покупки, но вернулся. - Среднее время от момента оформления заявления до подписания договора/завершения сделки - Зачем: скорость закрытия сделки влияет на удовлетворённость клиента и ресурс продаж. - Формула: среднее время закрытия = среднее значение дней между датой-лида и датой закрытия закрытых сделок. 2) Как вычислять на практике (пошагово) - Собираем данные по каждому лидам/сделкам: дата подачи лида, даты презентаций/встреч/коммуникаций, сумма сделки, статус сделки (Closed/Open/Reactivate и т.д.), идентификатор клиента, дата закрытия. - Вычисляем по Period (например, за месяц или 4 недели): - Число закрытых сделок: count_closed - Сумма закрытых сделок: sum_closed_value - Количество закрытых сделок: n_closed - AOV: sum_closed_value / n_closed - Общее количество презентаций/встреч/коммуникаций: sum_presentations, sum_meetings, sum_communications - Новые клиенты: count_new_customers - Удержанные клиенты: count_retained_customers - Реактивированные клиенты: count_reactivated_customers - Время закрытия: для каждой закрытой сделки вычитайте дату лидирования из даты закрытия, затем усредните: average_days_to_close - Пример формул (Excel/Google Sheets): - AOV: =SUM(DealValueClosed)/COUNTIF(Status,"Closed") - retention rate: =COUNTIF(IsRetained,"Yes") / COUNTIF(WasActiveInPrevPeriod,"Yes") - time to close: =AVERAGEIF(Status,"Closed",DaysToClose) 3) Пример расчета (упрощённый набор данных) Допустим, период — первые две недели учебного проекта. Вот упрощённый набор лидов/сделок: - Лид 1: LeadDate 2025-04-01, Presentations 1, Meetings 2, Communications 4, DealValue 100, Status Closed, DateClosed 2025-04-07, CustomerID A - Лид 2: LeadDate 2025-04-02, Presentations 1, Meetings 1, Communications 3, DealValue 150, Status Closed, DateClosed 2025-04-14, CustomerID B - Лид 3: LeadDate 2025-04-03, Presentations 0, Meetings 1, Communications 2, DealValue 0, Status Open - Лид 4: LeadDate 2025-04-04, Presentations 2, Meetings 3, Communications 5, DealValue 0, Status Open - Лид 5: LeadDate 2025-04-05, Presentations 0, Meetings 2, Communications 2, DealValue 200, Status Closed, DateClosed 2025-04-21, CustomerID A (это повторная покупка текущего клиента) Расчёт по этому набору: - Число закрытых сделок: 3 (Лиды 1, 2, 5) - Сумма закрытых сделок: 100 + 150 + 200 = 450 - Средний размер сделки (AOV): 450 / 3 = 150 - Общее количество презентаций: 1 + 1 + 0 + 2 + 0 = 4 - Общее количество встреч: 2 + 1 + 1 + 3 + 2 = 9 - Общее количество коммуникаций: 4 + 3 + 2 + 5 + 2 = 16 - Новые клиенты: 2 (A и B впервые в период) - Удержанные клиенты: 1 (A сделал повторную покупку) - Реактивированные клиенты: 0 (нет явной реакции на прекращение) - Время закрытия по закрытым сделкам: 7-01 = 6 дней (Лид 1), 14-02 = 12 дней (Лид 2), 21-05 = 16 дней (Лид 5) - Среднее время закрытия: (6 + 12 + 16) / 3 = 34 / 3 ≈ 11.3 дня Итого по этому примеру: - AOV ≈ 150 - Число закрытых сделок: 3 - Все активности: презентаций 4, встреч 9, коммуникаций 16 - Новые клиенты: 2 - Удержанные клиенты: 1 - Реактивации: 0 - Среднее время закрытия ≈ 11.3 дня 4) Как оформить и отобразить в таблицах - Предложите структуру таблицы (поля можно адаптировать под инструмент: Excel, Google Sheets, LibreOffice): - LeadID, LeadDate, Presentations, Meetings, Communications, DealValue, Status, DateClosed, CustomerID, IsNewCustomer, IsRetainedCustomer, IsReactivated - DaysToClose (для закрытых сделок: DateClosed - LeadDate) - Затем создайте сводную таблицу (или несколько сводных): - KPI_SUMMARY: n_closed, sum_closed_value, AOV, total_presentations, total_meetings, total_communications, count_new_customers, count_retained_customers, count_reactivated, average_days_to_close - Диаграммы: - Гистограмма: количество закрытых сделок по неделям - Линейный график: AOV по неделям - Секторная диаграмма: доля новых vs удержанных клиентов - График времени закрытия: среднее число дней до закрытия по неделям 5) Практические советы для студента - Определитесь с периодом: например, 4 недели или месяц. Это влияет на расчёты удержания и ретеншн. - Введите данные последовательно: чем аккуратнее заполняются даты и статусы, тем точнее KPI. - Для наглядности используйте одну страницу дашборда: основные KPI + графики. - Включайте комментарии к данным: например, если сделка была задержана по причине внешних факторов — это лучше учесть в объяснении результата. - Примеры целевых значений (для учебного проекта): AOV 120–200, конверсия из активности в сделки 15–30%, новые клиенты 3–6 за период, среднее время закрытия 7–14 дней. Установите задания на улучшение по каждому пункту и показывайте динамику. Если нужно, могу: - привести готовый шаблон таблицы (CSV/Excel) под ваш период. - адаптировать KPI под конкретный возрастной уровень и стиль преподавателя. - добавить более подробный пример с формулами именно для Excel или Google Sheets.